1、領(lǐng)頭羊效應(yīng)

　　領(lǐng)頭羊效應(yīng)實際上就是一個最有代表性的客戶作為試點，集中精力把這個代表性的試點客戶做好后，就會產(chǎn)生很強的以點帶面的效果，從而產(chǎn)生多個局面全盤皆活的效果。這實際上就是榜樣模范的力量。在一定程度上來說，我們的資源總是有限的，如果分散了我們的力量，我們很可能會什么都不成。要知道一個放大鏡在太陽下就可以把一個火材棒點燃，就是聚焦效應(yīng)。

　　當(dāng)然在做代表性的試點客戶的過程中，我們一定要事先深思熟慮出一套反復(fù)論證推敲的辦法出來，否則一旦失敗，那么將會產(chǎn)生負面影響，以后要做其他的客戶將更加艱難。銷售行業(yè)的精英-------醫(yī)藥代表們的成功的寶貝是什么，就是一天到晚就泡在一個醫(yī)院客戶的身上，對關(guān)系他銷售的所有醫(yī)師等人員的衣食起居都了解的一清二楚，然后才投其所好。總之，你選定了它，就不要輕言放棄。而一旦成功后，那么這個行業(yè)的客戶都將會接踵而至，你就不要怕找不到客戶，到時候就是客戶找你了。

　　2、從眾效應(yīng)

　　從眾效應(yīng)是根據(jù)人的普遍的心理來說的。當(dāng)一個好的東西，別人擁有，而自己沒有時，他就自然的產(chǎn)生也想擁有的欲望的，同樣一個好的創(chuàng)業(yè)招商渠道，當(dāng)別人在這里用它得到了很好的效果的時候，別的企業(yè)同樣也會想在這里掘金。所以我們可以認為的制造人氣，進行宣傳造勢，如在前期免費的提供一些招商機會，然后進行大肆宣傳，制造人氣，一旦形成口碑，很快這里變門庭若市。

　　3、傳真營銷

　　有人可能不相信傳真還能產(chǎn)生什么大的營銷效果，但實際上，在一張小小的傳真紙上，我們可以傳遞許多“只能意會而不可言傳”的信息，來達到對客戶的攻心效果。而且傳真營銷的被拒絕率非常之小，一般來說，傳真都會送到你希望約見的人手上，只要你在傳真件上注明接收人即可。

　　當(dāng)然要在一張紙上能打動對方，傳真件的措辭就非常的重要了，一般來說，傳真件必須是非常的正式的格式的。必須要簡明扼要，突出重點，不能羅嗦拖沓，否則客戶是不會去看這些眼花繚亂的東西。只要有一點能夠讓他感興趣，一般來說，那么恭喜你 ，你已經(jīng)成功了50%了!隨后你就可以進行電話跟進了，一般是在傳真發(fā)過去的30分鐘以內(nèi)，詢問是否收到，并為客戶解答疑問。在傳真的形式上，當(dāng)然可以靈活多樣了，你可以先以某種身份，把它先做成一個調(diào)查表格的形式來了解對方，然后再針對情況有的放矢。

　　4、電話營銷

　　電話營銷的魔力是無庸置疑的，中國著名的網(wǎng)絡(luò)公司3721、還有做網(wǎng)站建立的中國企業(yè)網(wǎng)，都是做電話營銷的有豐富經(jīng)驗的公司，特別是2003年，中企網(wǎng)僅僅網(wǎng)站建立銷售額就達到1.7個億，而他們的主要的營銷模式就是電話營銷。可以發(fā)現(xiàn)，簡單一個電話營銷的魔力是多么的巨大，關(guān)鍵就看你如何去運用它作為自己征戰(zhàn)市場的利器。

　　電話營銷對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求其實是非常高的，因你必須在短短的兩三分鐘之內(nèi)讓對方一個陌生人接受你，這是需要語言技巧的，你說的語速、口氣、聲音大小，你的表情、動作都表達在了聲音里，對方會根據(jù)你的聲音的大小、音質(zhì)等等來判斷你的來意、性格等，所以恰倒好處就是最好，當(dāng)然我們同樣也可以來判斷客戶的心理，然后對癥下藥。

　　電話營銷最好有一整套比較完整標準的說辭和電話禮儀，不僅僅是為了保持口徑一致，更是為了讓你不至于慌亂。具體的技巧可以參照相關(guān)的附件。

　　5、上門營銷

　　上門營銷應(yīng)該說是一種最為古老的推銷辦法了，但是到至今依然經(jīng)久不衰，仍然是最為主要的推銷手段之一。上門營銷具有和客戶面對面的近距離溝通的親近感。便于更好的揣測客戶的真實的心理意圖，然后采取相應(yīng)的策略，和客戶建立信任感和更好的私人友誼，這些對成交都具有非常重大的影響。

　　上門營銷對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，相比有形的產(chǎn)品來說，對銷售人員的解說演示能力要求較高，因網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是無形的，所以一般最好能有一臺手提電腦現(xiàn)場演示。比如做網(wǎng)站建立、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告等的時候，客戶要看效果，就必須要現(xiàn)場演示。一般上門營銷是電話營銷的后續(xù)跟進，當(dāng)電話營銷取得初步的溝通后，上門營銷實際上就代表這比買賣已經(jīng)進入了實質(zhì)性的買賣程序了。當(dāng)然上門營銷也有陌生拜訪，但對銷售人員在陌生場合控制談判節(jié)奏的能力要求較高。上門營銷的禮儀以及細節(jié)等在附件中有詳細的說明。

　　6、信函營銷

　　信函營銷是一種比較正規(guī)禮儀性的營銷辦法，信函營銷表達的最直接的意義就是對對方的尊重和對這個買賣的重視。現(xiàn)在社會信函已經(jīng)是一種不太常用的溝通辦法了，一般只有在比較正規(guī)和比較重要的情況或其他特殊情況下才采用。

　　正式由于這樣，所以信函營銷在同等情況下，往往能取得出奇制勝的效果，同樣的兩個能力差不多的業(yè)務(wù)員，如果一個堅持用電話營銷的辦法，而一個用電話進行初步的溝通后，以私人的名義給客戶寫了一封信，想想，客戶會對哪個業(yè)務(wù)員會產(chǎn)生好感，當(dāng)然是后者，因信件傳達了一種私人的友誼在里面，所以往往就更能和客戶成為朋友。

　　信函營銷的信函格式是非常的講究的，必須要對對方聲明出十分的尊重。信函盡量的不要用打印，要用手寫。當(dāng)然可以附上相關(guān)的一些資料，讓對方了解的更清楚。

　　7、關(guān)系營銷

　　關(guān)系營銷是目前非常流行的一種營銷理論。它是和公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科結(jié)合發(fā)展而來的。關(guān)系營銷注重和客戶的完全的信息溝通，它的實質(zhì)是在和客戶的在建立買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非買賣關(guān)系，以保證買賣關(guān)系能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展并不斷發(fā)生。目前可用于顧客關(guān)系管理的技術(shù)支持系統(tǒng)有很多，如：電話、傳真、電腦電話集成系統(tǒng)及呼叫中心等。所以關(guān)系營銷是又各種由營銷辦法支撐的。

　　還有比如可以在節(jié)日給客戶送紀念品和寫一封問候的信件或發(fā)個E-mail.力求和客戶建立一種買賣之外的穩(wěn)固的私人關(guān)系，其實會員制就是一種比較常用的關(guān)系營銷的辦法。當(dāng)然我們在做關(guān)系營銷的時候還要注意防止太偏向銷售人員的個人與客戶的個人關(guān)系營銷，因，和客戶建立的這種關(guān)系實質(zhì)上是公司的資源。一旦銷售人員離職，公司將損失將是巨大的。如何和客戶建立良好的關(guān)系，包括買賣關(guān)系和非買賣關(guān)系，代理商可以根據(jù)實際情況制計劃的執(zhí)行。

　　8、郵件營銷

　　郵件營銷主要是指運用網(wǎng)絡(luò)軟件群發(fā)E-mail.，它是一對一營銷中非常有效而成本低廉的營銷辦法。目前網(wǎng)上有大量的免費的群發(fā)軟件下載，最重要的是有效的郵件地址的獲取，我們在黃頁上收集的客戶名錄中一般都有公司E-mail.。也可以向郵件服務(wù)商購買郵件地址和群發(fā)軟件，這些在網(wǎng)上都可以查到。

　　郵件營銷要非常注意的一個問題是垃圾郵件，國內(nèi)垃圾郵件組織現(xiàn)在對垃圾郵件打擊越來越嚴，一旦被查，將會停網(wǎng)站、主機等，后果是非常的不值得的。所以為了防止群發(fā)垃圾郵件的嫌疑，一次發(fā)送的量不要太多，最好在100封以內(nèi)。再來就是郵件的格式編輯要主要不要太過商業(yè)廣告性，否則別人一看就會非常的討厭，而不會去打開，甚至?xí)对V你。一般可以運用節(jié)日問候、生日問候、講故事的形式等等，辦法必須要靈活，一定要讓對方感覺這不是垃圾郵件，而且又達到了我們的宣傳效果。